優(yōu)秀的銷售人員一定會把80%的精力放在20%的頭部客戶身上，這就涉及客戶分類。如何對客戶進行分類，有哪些有效的工具可以完成客戶分類?本文講解客戶分類的方法和工具。
一、客戶分類的方法
客戶分類可以根據(jù)客戶的規(guī)模、來源、行業(yè)、區(qū)域、意向度等進行分類。作為銷售想更快識別好客戶，把更多時間花在他們身上以便獲得更高的業(yè)績，那一定要對客戶進行判斷，對以上各維度進行加權進行分類。
1、ABC類雷托分析法
如圖，我們將目標市場的客戶都定義為D類客戶，通過推進和客戶關系的維護，對其中有機會成交的客戶進行轉(zhuǎn)化，將D類轉(zhuǎn)化為C類客戶，而判斷完全短期內(nèi)完全無意向的客戶可以放到公海池;通過推薦，在C類客戶中有明顯意向，我們預計有成交的可能的客戶，客戶歸納為B類客戶;而哪些愿意跟您談合作，有明顯傾向性的可以歸為A類客戶。
2、意向度+判斷法
目前國內(nèi)使用較廣的客戶分類方法還有將客戶分為六大類的: 1.非客戶 2.潛在客戶 3.目標客戶 4.意向客戶 5.現(xiàn)實客戶 6.流失客戶 。這六大類是根據(jù)客戶的意向度以及銷售客觀判斷的。
當然，每家公司對客戶分類標準不同，做為銷售員，要開發(fā)、推進，以獲得更多A類客戶/意向客戶。
二、客戶分類的工具
1、Excel表格
優(yōu)勢：簡單易上手、成本低
劣勢：數(shù)據(jù)難整理、易丟失、易遺漏
優(yōu)勢：
易過濾：有客戶查詢視圖，可以滿足多維度查詢，不容易遺漏客戶;
智能提醒：幫助銷售推進。企業(yè)可以通過CRM設定如重點客戶3天提醒跟進，銷售自然不會遺漏;也可以跟進客戶的同時設定下一次拜訪時間，智能提醒。
易溯源：哪些A類/意向客戶來源于哪些渠道，分布在哪些區(qū)域，哪個行業(yè)?這些問題都可以通過CRM輕松獲得答案，幫助銷售團隊提升業(yè)務能力。
劣勢：需要學習、付費
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