對客戶構(gòu)成進(jìn)行分析是大部分企業(yè)在整理客戶檔案的時候都非常樂于去做的事情，分析客戶構(gòu)成對企業(yè)而言又非常大的意義。利用手頭的客戶資源，按照不同標(biāo)簽、維度，將客戶分類，對客戶來源、特征進(jìn)行分析，從這個角度企業(yè)更容易把握目標(biāo)市場，對公司的營銷狀況分析更透徹，找不不足，確定重點，采取相應(yīng)的對策，能夠大大提高企業(yè)的營銷效率。那么，客戶構(gòu)成分析通常會包含哪些內(nèi)容呢？
- 一、區(qū)域構(gòu)成分析。
通過分析階段性的企業(yè)銷售訂單中，不同地區(qū)客戶的占比，以此可發(fā)現(xiàn)企業(yè)客戶群中各個區(qū)域的分散程度，去分析銷售額占比前三的區(qū)域特征，加以利用推廣。且像八駿CRM系統(tǒng)不僅僅單維度對比，還能多維度多條件對比各區(qū)域市場的表現(xiàn)，實施產(chǎn)生數(shù)據(jù)分析圖表。借此企業(yè)復(fù)制優(yōu)質(zhì)區(qū)域成功因素，提升整體市場業(yè)績。
- 二、頭部客戶構(gòu)成分析。
每家公司都有自己的頭部客戶，在B2B行業(yè)這部分客戶會為企業(yè)產(chǎn)出大部分業(yè)績，在B2C行業(yè)企業(yè)擁有的優(yōu)質(zhì)客戶總是有類似的特征，這類頭部客戶也就是企業(yè)的重點客戶。通過分析客戶檔案信息，可以找到頭部客戶的構(gòu)成特征。八駿CRM對每個商機、訂單與來源渠道的關(guān)聯(lián)度，客戶跟進(jìn)溝通情況進(jìn)行統(tǒng)計與分析，根據(jù)業(yè)績貢獻(xiàn)率對客戶進(jìn)行分類存檔，讓企業(yè)掌握最有價值的頭部客戶，不斷擴大這類客戶群。通過八駿CRM，企業(yè)可以輕松掌握頭部客戶特征。
- 三、營銷構(gòu)成分析。
根據(jù)商機所處階段，分析各類客戶等級占比，借此確定未來的營銷活動方向。營銷構(gòu)成分析就是統(tǒng)計分析各類客戶在企業(yè)銷售機會中的比重，這個比重隨著不同營銷活動的推廣而發(fā)生的改變。通過這部分分析結(jié)果企業(yè)可以明確哪類市場活動效果更好，把握優(yōu)質(zhì)銷售渠道。八駿CRM可以通過識別不同的客戶來推薦最佳的營銷活動，并通過銷售線索和商機的獲取數(shù)、質(zhì)量去不斷優(yōu)化市場活動評估標(biāo)準(zhǔn)。
一個企業(yè)做好客戶檔案管理不但能夠優(yōu)化信息管理方式，還能夠通過分析客戶構(gòu)成來找到頭部客戶、優(yōu)化市場活動類型與不同客戶等級的匹配，是真正能提升營銷活動效果、提升客戶轉(zhuǎn)化率的工具。
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