什么是銷售管理?
我們可以說企業(yè)的所有部門都間接地致力于推動(dòng)銷售，但是銷售管理這個(gè)術(shù)語適用于直接與潛在客戶或潛在客戶互動(dòng)并試圖促使他們進(jìn)行購買的那部分業(yè)務(wù)。這是規(guī)劃、人員配備、執(zhí)行和分析銷售團(tuán)隊(duì)及其目標(biāo)和結(jié)果的過程。
銷售經(jīng)理如何進(jìn)行銷售管理工作：
1、計(jì)劃銷售過程：
在組建團(tuán)隊(duì)之前，銷售主管/經(jīng)理要做的第一件事就是您必須知道企業(yè)的目標(biāo)客戶是什么群體。如果您要出售家具，那么您需要知道誰會(huì)向您購買家具：決策者、影響者和購買者。想想這種情況：一對已婚夫婦有一個(gè)8歲的孩子。母親可以決定孩子需要一個(gè)新的學(xué)習(xí)桌，孩子可以影響父親他們想要某種類型的學(xué)習(xí)桌，而父親是最終的購買者。
您還需要知道目標(biāo)受眾的廣告渠道：線上還是線下，需要展示的地理位置以及向他們銷售的方式。
2、雇用合適的人：
一旦設(shè)計(jì)了銷售計(jì)劃，下一個(gè)合乎邏輯的步驟應(yīng)該是為銷售團(tuán)隊(duì)配備人員，因?yàn)槟膱F(tuán)隊(duì)的能力會(huì)影響到整個(gè)公司，所以非常重要。
在雇用之前，您可能需要考慮以下示例因素：
如果您的目標(biāo)受眾更加本地化，那么您需要團(tuán)隊(duì)中可以說當(dāng)?shù)卦挼娜恕?/h4>
如果您有多個(gè)地點(diǎn)，則需要熟悉該地區(qū)的銷售人員。
如果作為工作的一部分需要去不同的地方，那么您雇用的人應(yīng)該愿意去旅行。
如果您針對不同的時(shí)區(qū)，那么銷售團(tuán)隊(duì)也應(yīng)該靈活選擇時(shí)間。
滿足要求后，就可以評估人員的銷售才能，并擁有強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。同樣重要的是要確保您對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行良好的培訓(xùn)，以了解所銷售的產(chǎn)品/服務(wù)以及行業(yè)和競爭的細(xì)微差別。
3、設(shè)計(jì)您的銷售策略：
這主要是由單個(gè)銷售人員完成的，但是作為經(jīng)理，您總是可以幫助他們。為他們設(shè)定每月或每季度的目標(biāo)，確保您設(shè)定的目標(biāo)符合公司的計(jì)劃。
使整個(gè)過程透明化，以便團(tuán)隊(duì)中的人員知道他們受到公平對待;
分析他們在每個(gè)步驟中的表現(xiàn);
與他們討論缺點(diǎn)，并詳細(xì)討論他們可能面臨的任何障礙;
獎(jiǎng)勵(lì)保持他們積極性的良好努力。
4、預(yù)測您的銷售結(jié)果：
銷售預(yù)測是一種學(xué)習(xí)的技能。通過分析您的銷售模式以及行業(yè)趨勢，您可以預(yù)測下一個(gè)銷售周期可以獲得多少銷售。您的銷售團(tuán)隊(duì)也可以幫助您。他們可以告訴您有多少潛在客戶，以及您可以從中獲得多少收益。
通過預(yù)測未來的銷售量，您可以調(diào)整銷售計(jì)劃并嘗試使用新的方法和受眾群體，并刪除對您不利的東西。
5、分析您的銷售工作：
不斷衡量您的結(jié)果。每一項(xiàng)新的努力和每一個(gè)新的想法都應(yīng)該對數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，以了解它的運(yùn)作情況。這將幫助您避免任何重大錯(cuò)誤，并找出最佳的銷售流程。
創(chuàng)建銷售報(bào)告，這也將幫助您的高層管理人員對公司的未來和發(fā)展方向做出相關(guān)決策。
總結(jié)
銷售管理是任何面向市場的企業(yè)都需要做的工作，通過以上5個(gè)步驟，企業(yè)可以建立自己的銷售管理體系。與此同時(shí)，在建立銷售管理制度之后，通過合適的CRM軟件來自動(dòng)執(zhí)行企業(yè)的銷售管理制度，一方面有利于銷售團(tuán)隊(duì)的日常銷售工作，另一方面減少銷售管理人員的工作量，由CRM軟件來執(zhí)行制度，監(jiān)控團(tuán)隊(duì)的工作情況，自動(dòng)生成數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
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