將客戶定位在正確的位置并辨別出關(guān)鍵客戶后，銷售人員除了關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品的供給以及品質(zhì)是否符合客戶期待之外，也應(yīng)確實了解客戶所處的情境，以客戶的角度模擬并挖掘其潛在需求，力求從買賣關(guān)系提升至合作關(guān)系。因此對于關(guān)鍵客戶，業(yè)務(wù)人員應(yīng)更加詳實紀錄客戶相關(guān)資訊，包含六大面向：
延伸閱讀《什么是關(guān)鍵客戶?》
一、背景資訊：如產(chǎn)業(yè)類型、商業(yè)策略;
二、財務(wù)：銷售量、營收、市占率、預(yù)算等;
三、組織：組織架構(gòu)、權(quán)力關(guān)系、決策關(guān)鍵人物等;
四、客戶的競爭者：客戶所面臨的挑戰(zhàn)與威脅、市場對于客戶的競爭者反應(yīng)，以及客戶的優(yōu)勢等;
五、供應(yīng)商：也就是我們的同業(yè)競爭者，客戶除了我們是否還有其他供應(yīng)商、滿意度為何，以及客戶對供應(yīng)商的策略;
六、客戶的下游：客戶的客戶需求為何，客戶對于市場需求的因應(yīng)方針等。
另外，不同業(yè)務(wù)同仁間在記錄客戶資訊時最好可以有一致性，確認什么訊息對于提升關(guān)系是必要、什么是非必要，而非單靠業(yè)務(wù)個人經(jīng)驗紀錄。
關(guān)鍵客戶管理差異化設(shè)計
為了讓關(guān)鍵客戶確實了解自己不同于其他客戶，可根據(jù)客戶所在意的要素進行強化，或提供有別于競爭者的差異化服務(wù)，來提升企業(yè)的價值和不可取代性，常見操作模式有四大面向：
產(chǎn)品：主動為關(guān)鍵客戶提供他們所要求更高的品質(zhì)、依照客戶需求提供客制化產(chǎn)品，或是確保供應(yīng)量等提供產(chǎn)品優(yōu)先權(quán)或是特殊性。
價格：可根據(jù)不同客戶級別給予定價差異，或是在確保客戶信用良好的狀況下給予更彈性的付款條件。
溝通與行銷：此定義為客戶下訂單前與企業(yè)的接觸點，如客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、詢價等，可以根據(jù)客群喜好調(diào)整客戶拜訪的頻率、方式等。
銷售與服務(wù)：提供更快速的交貨時間、承諾更即時的需求反應(yīng)，或是更靈活的服務(wù)流程。
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