顧問(wèn)式銷(xiāo)售SPIN在B2B行業(yè)(引申閱讀：B2B行業(yè)有哪些？）非常常見(jiàn)，銷(xiāo)售人員需要充分了解產(chǎn)品和服務(wù)知識(shí)，挖掘客戶(hù)深度需求，提供解決客戶(hù)痛點(diǎn)的解決方案，這樣的銷(xiāo)售方式門(mén)檻高，于此同時(shí)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員的成長(zhǎng)速度及收入都有很大優(yōu)勢(shì)。本文將詳細(xì)介紹顧問(wèn)式銷(xiāo)售spin四類(lèi)問(wèn)題，讓您學(xué)會(huì)作為顧問(wèn)式銷(xiāo)售spin如何提問(wèn)：

　　1、情境問(wèn)題，拉進(jìn)與客戶(hù)之間的距離

　　在任何一種情境下都可以構(gòu)成對(duì)話的開(kāi)端，通過(guò)不斷的詢(xún)問(wèn)，可以對(duì)客戶(hù)基本的背景信息有所了解。通過(guò)這些背景信息，銷(xiāo)售也可以引導(dǎo)客戶(hù)轉(zhuǎn)向正確的談話方向。在運(yùn)用情境問(wèn)題之前，應(yīng)當(dāng)事先對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為進(jìn)行研究，比如為什么買(mǎi)、買(mǎi)什么等問(wèn)題，以免出現(xiàn)常識(shí)性錯(cuò)誤或引起客戶(hù)的反感。

　　2、痛點(diǎn)問(wèn)題，挖掘客戶(hù)需求

　　了解客戶(hù)的需求，以及存在的問(wèn)題和困難，可以引起客戶(hù)的吸引力，從而促進(jìn)訂單的完成。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)幫助客戶(hù)發(fā)現(xiàn)痛苦和困擾他們的問(wèn)題，也能夠引導(dǎo)客戶(hù)去發(fā)現(xiàn)容易被忽略的問(wèn)題，并達(dá)到自己的最終目標(biāo)。

　　3、后果性問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)強(qiáng)化問(wèn)題的負(fù)面結(jié)果

　　客戶(hù)如果想要為自己的問(wèn)題找到解決方案，就可以發(fā)揮出后果性問(wèn)題的優(yōu)勢(shì)了。這一步可以讓客戶(hù)自己對(duì)后果進(jìn)行判斷，從而會(huì)以嚴(yán)肅和認(rèn)真的態(tài)度去分析銷(xiāo)售人員帶來(lái)的解決方案，深刻了解各種問(wèn)題存在的嚴(yán)重性。

　　4、需求收益型問(wèn)題，呈現(xiàn)解決問(wèn)題的收益

　　這是spin銷(xiāo)售的最后一步，讓客戶(hù)對(duì)解決方案展開(kāi)思考，了解背后存在哪些意義。需求收益型問(wèn)題成功的關(guān)鍵在于客戶(hù)去想象問(wèn)題解決后會(huì)帶來(lái)那些回報(bào)與收益，想清楚它具體存在的好處，從而才能認(rèn)識(shí)到價(jià)值所在，達(dá)成最后的購(gòu)買(mǎi)承諾。

　　結(jié)語(yǔ)

通過(guò)顧問(wèn)式銷(xiāo)售spin常用的提問(wèn)類(lèi)型，我們可以發(fā)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售spin難度并不大，比較考驗(yàn)銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與個(gè)人能力了，需要站在客戶(hù)的角度去認(rèn)真考慮問(wèn)題，善于傾聽(tīng)和提問(wèn)，才能為客戶(hù)量身定做合適的解決方案，觸動(dòng)客戶(hù)真正的需求。

　　切記，顧問(wèn)式銷(xiāo)售spin不是在推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是為客戶(hù)做“顧問(wèn)式”的咨詢(xún)和診斷，這四大步只有在相輔相成、環(huán)環(huán)相扣的情況下，才能發(fā)揮出更大的威力。