一個顧客承包了你今天80%的業(yè)績，你可能會稱之為大客戶。但大客戶銷售(SPIN Selling) 我們一般是指企業(yè)為某個集團大客戶提供的特別銷售服務(wù)，此項服務(wù)的特點是單筆金額大，決策復(fù)雜。
這和我們之前說的項目型銷售的概念很相近(引申閱讀：什么是項目型銷售)，兩者之間相互交織的關(guān)系，通常大客戶銷售都是項目型銷售的模式，其六個關(guān)鍵階段：
1.客戶開發(fā)階段，關(guān)鍵節(jié)點：準確的項目信息;
2.立項階段，關(guān)鍵節(jié)點：售前立項;
3.提案階段，關(guān)鍵節(jié)點：有效的客戶關(guān)系推進;
4.招投標階段，關(guān)鍵節(jié)點：投標或議標;
5.商務(wù)談判階段，關(guān)鍵節(jié)點：合同審批和合同簽訂;
6.項目實施階段：關(guān)鍵節(jié)點：工程驗收和項目結(jié)項。
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