一個(gè)顧客承包了你今天80%的業(yè)績(jī)，你可能會(huì)稱之為大客戶。但大客戶銷售(SPIN Selling) 我們一般是指企業(yè)為某個(gè)集團(tuán)大客戶提供的特別銷售服務(wù)，此項(xiàng)服務(wù)的特點(diǎn)是單筆金額大，決策復(fù)雜。
這和我們之前說的項(xiàng)目型銷售的概念很相近(引申閱讀：什么是項(xiàng)目型銷售)，兩者之間相互交織的關(guān)系，通常大客戶銷售都是項(xiàng)目型銷售的模式，其六個(gè)關(guān)鍵階段：
1.客戶開發(fā)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：準(zhǔn)確的項(xiàng)目信息;
2.立項(xiàng)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：售前立項(xiàng);
3.提案階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：有效的客戶關(guān)系推進(jìn);
4.招投標(biāo)階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo);
5.商務(wù)談判階段，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：合同審批和合同簽訂;
6.項(xiàng)目實(shí)施階段：關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：工程驗(yàn)收和項(xiàng)目結(jié)項(xiàng)。
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