公海制度的概念引用于國際法中對公共海域的概念：“公海供所有國家平等地共同使用。它不是任何國家領(lǐng)土的組成部分，因而不處于任何國家的主權(quán)之下;任何國家不得將公海的任何部分據(jù)為己有，不得對公海本身行使管轄權(quán)。”用于一個企業(yè)內(nèi)部對客戶所屬權(quán)的管理即公海池中的客戶名單是所有銷售人員平等地共同使用的。銷售人員可以對意向客戶進(jìn)行撿回到私海池（個人CRM庫）中進(jìn)行圈定保護(hù)，在私海池中的客戶如同國家的領(lǐng)海（12海里內(nèi)），神圣不可侵犯。
基于以上基本概念，企業(yè)執(zhí)行公海制度時，會對銷售私海池的數(shù)量進(jìn)行限定，每個銷售員可保護(hù)的客戶數(shù)量不可無限擴(kuò)充，一張一弛才是公海制度的精華。
當(dāng)銷售人員私海池數(shù)量被限定，而僅有這限定部分的客戶才被自己保護(hù)時，銷售人員會不斷優(yōu)化私海池客戶質(zhì)量。同時，八駿CRM公海制度另外增加了回收規(guī)則，即私海池中的客戶安裝一定規(guī)則會被自動開放。這里的CRM回收規(guī)則包含：N天不跟進(jìn)自動開放；N天未產(chǎn)生合作自動被開放等。這塊規(guī)則根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)、發(fā)展階段而定。
圖：八駿公海回收規(guī)則標(biāo)準(zhǔn)版
跟進(jìn)客戶、判斷客戶、放棄一些“難啃”的客戶、促成客戶合作……這本身就是銷售過程，八駿CRM公海制度讓這個過程形成統(tǒng)一化、科學(xué)化，倒逼一些“菜鳥”銷售不斷去推進(jìn)客戶。據(jù)不完全統(tǒng)計，使用公海池制度的企業(yè)比未啟動公海制度的企業(yè)，客戶轉(zhuǎn)化率高25%以上。
與此同時，在銷售人員流動性居高不下的今天，CRM系統(tǒng)公海制度一方面為新銷售人員提供大量的公海潛在客戶數(shù)據(jù)；另一方面，不懼銷售人員流動，在企業(yè)的一天即為企業(yè)積累客戶，人員流動帶不走客戶資源。
綜上所述，公海制度即為新員工提供客戶數(shù)據(jù)，又能為銷售團(tuán)隊帶來公平的機(jī)制，防止撞單、搶單現(xiàn)象。當(dāng)然也避免了人員流動帶走客戶資源的問題。它已經(jīng)是國內(nèi)企業(yè)銷售管理過程中不可缺少的管理手段了！如果你還沒有體驗過CRM公海制度，趕緊來試一試吧！
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