我們在分析國內(nèi)CRM現(xiàn)狀的時候，常常會遇到這個問題，即傳統(tǒng)企業(yè)信息化轉(zhuǎn)型為什么這么難?這里包含國內(nèi)傳統(tǒng)企業(yè)低CRM覆蓋率問題，以及傳統(tǒng)企業(yè)CRM成功率低，兩大難題。我們分析近百個案例，整理了企業(yè)內(nèi)外部關(guān)鍵影響因素：
一、內(nèi)部原因
1、阻力大
不管是啟動CRM項目，還是CRM實施過程，傳統(tǒng)企業(yè)的內(nèi)部阻力都會比較大，究其原因一方面是企業(yè)有自己一套管理方式，而員工并不愿意學(xué)習(xí)新的制度和工具，另一方面用戶擔(dān)心增加工作量及被監(jiān)管的力度。
2、信心不足
傳統(tǒng)企業(yè)延用的都是傳統(tǒng)的管理方式，對新的信息化管理缺乏經(jīng)驗，不知道投入大量的人力物力能否獲得成效，信心不足常常導(dǎo)致小小的阻力就能打破原有的計劃。一旦管理層動搖，下面很難執(zhí)行。
二、外部原因
1、CRM匹配度不高
傳統(tǒng)企業(yè)集中在制造業(yè)、貿(mào)易業(yè)，這些行業(yè)需要的CRM系統(tǒng)不僅僅局限于售前的銷售過程管理，對合同執(zhí)行、訂單管理都會有很多實際需求。
這些實際需求存在個性化，而常規(guī)CRM系統(tǒng)尤其是租賃方式的Saas CRM，可調(diào)整的內(nèi)容少之又少，如字段調(diào)整有數(shù)量、類型的限制等，就很難滿足傳統(tǒng)企業(yè)的實際要求，結(jié)果導(dǎo)致增加用戶使用的成本(學(xué)習(xí)成本、日常效率)
2、缺乏CRM實施服務(wù)
都說CRM不像ERP，不需要實施，很多CRM廠商獲得融資之后就開始快速拓展渠道，大力圈地，由當?shù)亟?jīng)銷商提供售前咨詢和售后服務(wù)。
沒有專業(yè)的實施服務(wù)，用戶對CRM的使用、功能的要求都會大打折扣，看上去節(jié)約了成本，實際上影響了CRM的成功率。
三、解決方案
不管是內(nèi)部原因還是外部原因的影響，拖慢了傳統(tǒng)企業(yè)信息化的步伐，但未來做的好的企業(yè)一定是那些提前布局，提前做好內(nèi)部流程梳理，啟動信息化系統(tǒng)的企業(yè)。如生產(chǎn)線上“機器換人”，內(nèi)部管理上也是一樣，人類的勞動成本永遠大于“機器”。
選擇CRM系統(tǒng)，提供完成的實施服務(wù)，既能充分梳理內(nèi)部的需求，獲得使用部門的支持和理解，又能真正獲得一套適合自己的CRM軟件，這些將大大提高企業(yè)上CRM的成功率。
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