中國作為世界經(jīng)濟的熱點地區(qū)，尤其G20之后，吸引了眾多國際先進企業(yè)前來，這大大加劇了國內(nèi)市場競爭的激烈程度。在殘酷的競爭中勝出，就必須使出渾身解數(shù)。比如新的商業(yè)模式、靈敏的市場嗅覺、系統(tǒng)的流程管理，除此之外，了解本地客戶，利用適當?shù)募毞植呗院湍繕藨?zhàn)術(shù)變得日益重要。
一、細分客戶是拓展市場的重要策略
在中國實現(xiàn)市場份額領(lǐng)先地位的一個關(guān)鍵挑戰(zhàn)是如何應對中國的多樣化市場規(guī)模。細分客戶的目的是更好地了解客戶，進而滿足其需求，增長客戶數(shù)量，提高每個客戶的銷售額，以及提升客戶生命周期價值，最終推動收入的增長。此外，細分客戶也有利于資源合理分配。
二、有效細分的依據(jù)
1、細分的特性
細分類型的范例包括各種特征，如需求、生命階段、行為偏好、人口數(shù)據(jù)、態(tài)度、盈利能力和生活方式。差不多四分之三的公司使用多維度的客戶視角，采用多維視角“意味著可以全面地了解客戶的情況”，即他們是誰、他們有何特征、他們需要什么、他們會如何反應、他們購買什么、他們何時進行購買，以及他們?yōu)槭裁磿徺I。
2、時間
時間變量是非常關(guān)鍵的，因為它顯示了客戶及其購買階段是如何隨著時間的變化而變化的，僅僅了解“應該針對哪些客戶?”，以及“客戶會有多大購買力”是不夠的，公司必須利用長時間的細分洞察來回答這些問題，即“在哪些時候，應該針對哪些客戶”，以及“客戶的購買力有多大，客戶多久會進行一次購買”，“客戶最近什么時候會進行購買”，公司應該跟蹤客戶的成長與變化，從而確定出時間點，即客戶在他的一生中購買方式發(fā)生變化的時間點，隨著跟蹤客戶數(shù)量的增長，可以大致預計出客戶的發(fā)展變化，能夠使策略更具有前瞻性。
3、盈利能力
有效的細分必須是定性與定量的，如果希望在細分的基礎上進行準確的決策，公司必須衡量多個層面上的盈利能力，包括個體，子細分群、細分群和總體客戶組合。中國的企業(yè)必須確定各種價值衡量標準，即最適用的盈利性變量。
研究表明，這些衡量標準因行業(yè)和企業(yè)的不同而不同，從最近的時間、頻率、貨幣指數(shù)和客戶價值指數(shù)到每個客戶相對于服務成本的收入都是不同的。
4、三個部分的交互作用
考慮到客戶的全部變化形式（即細分特征、時間、盈利能力交互作用的情況），并針對客戶的變化模式采取行動，能夠使公司先于競爭對手在客戶選擇的時間點（即購買習慣發(fā)生變化的時間點）上采取行動并贏得客戶，從而獲得持續(xù)的價值增長。
不關(guān)注客戶的購買變化模式可能會導致公司在一個不再會帶來盈利的客戶身上浪費時間和精力。
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